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贝壳是个总比行业多走一步的公司，这一次是往交游的上游走。

文丨龚方毅

2024 年的终末一天，上昼 10 点 31 分 17 秒，贝壳在 17 轮竞价后，打败厦门象屿和香港天安蚁合体，以 6.9715 亿元拍得上海一地块，溢价率 13.89%。

22 分钟后，贝壳、滨江、兴耀蚁合体，又经过 19 轮报价，以 6.2318 亿元摘得杭州一处地块，溢价率 16.88%。

加上成齐和西安表情，贝壳新业务贝好家 2024 年拍了四个地块。

四个地块之间基本莫得共性。设备面容上，上海和成齐表情是贝壳自捏且自主操盘；西安表情由贝壳和当地设备商和洽设备并寄托绿城代建；杭州表情则是贝壳以股权和洽形态参与设备，负责居品定位。

居品定位上，成齐表情位于成齐金融城三期筹划范围内，独揽已开盘住宅每时常米 4 万元傍边，以 200 时常米以上大平层为主，主要面向升级换房能够高收入东谈主群；上海表情位于上海南部市郊的奉贤新城，户型以三房为主，属于比较典型的 “上车” 盘。

平凡地产设备商会先作念好一个类型的屋子，建立品牌形象，在宇宙多地复用，酿成一个系列，比如融创壹号院、龙湖不雅萃、华润橡树湾等。贝壳没这样作念是因为它不想作念地产商，而是想给设备商提供想象、订价、销售等处事。

在拍下上海地块的半个月前，贝壳为中国电建地产提供居品定位、订价策略的长安华曦府表情开盘，首批 294 套房源开盘不到三小时售罄。如今贝壳买地、盖楼、打样板是为了赢得行业信任，讲授我方不错复现北京长安华曦府那样的顺利。

贝壳是个总比行业多走一步的公司。它的前身链家在 2001 年景立后不久赶上地产交游爆发，马上作念大范围。2004 年到 2006 年地产遇冷，链家第一个建议不挣差价、上线三方监管账户。

2008 年起，链家驱动在宇宙一栋栋地数楼，搭建宇宙楼盘数据库，颗粒度风雅到楼层和房间。到十年后贝壳成立的本事，这部楼盘辞书内的确实房屋数也破亿了。

今天的贝好家同样条目贝壳多走一步。但这一次是往交游的上游走。

20 年 “老帅” 再创业

2023 年 7 月 12 日，贝壳文牍新设贝好家作事线，轻率 “房屋供给侧升级” 。董事长彭永东说，但愿通过对不同购房东体在消费需求、步履偏好上的大数据分析，想象出契合客户需要的居住居品。

贝壳集团副董事长徐万刚（混名：阿甘）出任贝好家 CEO。1965 年诞生的他，在 2004 年创办伊甸城房产（后改名四川伊诚），跟着 2015 年被链家收购而加入链家。历任四川链家总司理、链家西部战区负责东谈主、贝壳集团 COO 等职位。

连徐万刚在内，贝好家一驱动唯有 7 个东谈主。当今的贝好家北京区域总司理宋兴华亦然其中之一。他之前是贝壳总部交游处事中心负责东谈主，还作念过省区总司理，从链家到贝壳，待了高出 20 年。其他几个东谈主也多是贝壳 “宿将”，大多从一线作念起到管好多东谈主。他们多是在贝好家官宣后的几天里，连接和徐万刚说想一谈去。

进入地产行业于今二十年，贝好家亦然徐万刚的又一次创业。在贝壳里面一些职工的领会中，徐万刚是 “总颖异成事儿” 的主要高层之一。但创业折服存在不笃定性。

“老宋，你要作念好豪情准备，贝好家要是没作念成，是莫得位置回贝壳的。” 徐万刚对宋兴华说。“你们要想好。”

在笃定领先团队成员后，贝好家莫得坐窝拿地。徐万刚带队两个月内密集探问了 18 个城市的 200 多个有代表性的楼盘，和当地设备商的营销总、城市总、表情总以致销售员聊，了解这些当地最优秀设备商如何想象屋子、运营社区，弄澄莹为什么他们今天阛阓如故卖得好以致卖得贵，而还有好多设备商的屋子为什么卖不动。

这些屋子多出自区域性的中斗室企，比如南京的金基、郑州的永威、河南的金沙、成齐的麓湖等。它们范围不大，业务基本不出省，不追求尺度化和高盘活，得以在低欠债率的基础上对景不雅、建材、物业等方面作念出相反化，靠品性捏续取得客户。

郑州永威置业一年招待 300 多批次团队参不雅造访，位于郑东新区的永威·东棠表情委用高出十年，房价仍比独揽遍及贵 10000 元/时常米。在不彊制精装委用的本事，永威屋子对毛坯房先除尘、再委用。

为了更好地售后真贵，永威有花木基地，门、窗基本自产。他们有有利的维修材料仓库，储备各个表情千峰万壑的千般材料，从外立面石材到单位门，从磁砖到街灯的螺丝钉。

永威置业一小区的配套物质储备仓库。开首：永威置业。

一些后期不太容易找到相通质感的损耗材料，比如外立面石材等，永威会在盖屋子的本事预留好一定数目的备料，放在仓库里。因为同样老本放在物业老本里会很高，但留在设备老本里，占比近似忽略不计。

贝好家团队前期调研表情多，一天一城地看表情。因为时辰紧，几个东谈主常常在高铁站、机场复盘本日的看盘感受。因为畴昔想提供的惩办决策不仅包括好居品还有好处事，贝好家还去了胖东来学习怎样作念处事行业。

贝好家作事线在胖东来调研学习。开首：贝好家。

东京、纽约、伦敦、中国香港、新加坡、曼谷等一些表情亦然贝好家学习教师之处。动作新进入这个边界的玩家，他们合计想要我方作念得好，要先知谈世界上最佳的同业怎样作念，认为 “眼界决定意境，定位决定地位”。

这些老链家东谈主民风了这样的职责节律。宋兴华 2004 年 5 月入职北京链家，从租房牙东谈主作念起。其时链家只在北京筹谋 30 多家店。没多久，创举东谈主左晖条目链家不挣差价、签三方合约、确立资金监管账户，好多因为不睬解，走了好多买卖牙东谈主，包括宋兴华在内的租房牙东谈主也被安排去作念买卖。

其后链家作念楼盘辞书，从牙东谈主到业务主干，齐要去一线一栋楼一栋楼地填写小区名字、楼栋号、单位、楼层、房号，酿成一个独一编码。因为东谈主不够用，链家还找兼职的东谈主一谈作念。

跟着链家驱动宇宙化推广，一个个宿将被派往宇宙各地开城。左晖给他们送行时会说，不管到哪座城市齐要问我方，这座城市有能够莫得你，当地的消费者、牙东谈主和行业是否会有不一样，要是没什么不一样就不去了。

当今贝好家团队从徐万刚那儿得到的信息也很澄莹：要是在设备才略不可为行业、为从业者、为消费者创造新的价值，其实也没必要作念了 —— 行业不需要一个叫贝壳的新设备商。

居品定位是贝好家想输出的中枢能力，而作念好居品定位所需要的数据、模子、精确客户触达能力等，是贝壳擅长的。挑战在于如何讹诈这些数据酿成具体居品、处事和惩办决策，以及具体如何和关系和洽伙伴达成和洽，酿成可捏续的生意形态。

在 200 个楼盘的线下深访之外，贝好家团队还对重心 10 城近两年新开盘的 1352 个表情全面调研，分析影响表情销售的关系身分。

这一阶段的数据网罗也和当年作念楼盘数据库一样繁琐，但也因为当年的重干与，遍布宇宙社区的贝壳、链家门店露出，也成了贝好家团队的资源。

他们发动经纪线共事一谈找业主调研，负责新址的共事也没被放过。他们未必也组织牙东谈主团队开会，研究一个地区的产业机构、客户性格。

关于这些前期取得的线上化数据，贝好家团队会连接作念交叉考证，碰到数据互斥得再作念一次问卷。“（考证）是贝壳的传统之一。” 宋兴华说。“理性领会加上理性数据，你才会合计这件事情看着更圆善。”

面向业主的线下深访是必要才略，常常单次一个小时起步。龙湖集团研发部前总司理、贝好家居品总想象师郭旌说，团队会很具体地问磋商受访者家庭结构、生存民风、居住体验、谁住哪个房间等，从得到的谜底中酿成课题，并跟着行业的发展、客户需求的变化、中国的经济发展情况、产业结构的变化不断修正。

据了解，刻下及畴昔筹划中，贝好家研发干与占总老本支拨约 30%，这还不包括贝壳集团全体波折的研发干与。

左晖曾说他不太心爱作念容易的事情，因为生意上的事情，其实是莫得什么捷径可言的，走得快的企业，最终齐是要补短板，“咱们的信仰等于 ‘慢等于快’，慢点儿可能会更快”。

这是贝壳民风的面容。

以东谈主定房，重构设备逻辑

当下房地产行业正履历要津转型期。国度统计局数据浮现，2024 年前 11 个月新开工住宅面积蓄计同比下滑 23.1%，全年开工面积瞻望回落到 2004 年至 2005 年的水平。

尽管新建商品房速率大幅放缓，但前几年高盘活形态催动的新址连接完好意思并进入阛阓，斥逐 2024 年 11 月底，商品房待售面积高达 3.76 亿时常米，是 2017 年以来的高点区间。

在徐万刚看来，房地产阛阓即使再低迷，亦然数万亿元的范围，跟着阛阓走向精细化，适当贝好家这类翻新企业以新的形态介入。

由于畴前存在 “7090” 战略，即新址表情建筑面积 90 时常米以下住房面积占比必须达到 70% 以上，导致畴前商品住宅以自尊住户刚性住房需求的小面积户型为主，一定进程上压制了改善性需求，加速阛阓供求关系从总量短少向结构性供给不及调度。

以北京和上海为例。2021 年两地城镇家庭东谈主均居住面积（建筑面积）折柳是 33.4 和 37.4 时常米，各较十年前多 4.02 和 2.5 时常米。

2023 年底，住房和城乡建立部建议设备商要妥贴从惩办住宅 “有莫得” 转向惩办 “好不好” 的条目，并建议鼓励 “以东谈主定房、以房定地、以地定钱” 的新机制建立。这个标的，让初创期的贝好家很沸腾，因为 “与 C2M 想完了的标的绝顶一致”。

经过近一年的看盘调研、深远相关，以及和部分和洽伙伴的初步构兵，2024 年 7 月贝好家明确了 “1+2 业务形态”，主张客户包括设备商、代建方、业主方。

其中 “1” 为居品惩办决策，包含居品定位决策、居品想象决策。“2” 为资金处事及营销处事。

这三大处事是一个圆善的惩办决策 ，但有可能会字据伙伴的业务需求提供某两个模块的组合，其中居品定位和想象组成的居品惩办决策是中枢价值，资金和营销是全体惩办决策的一部分。

基于最中枢的居品定位和居品想象决策这两大模块，贝好家有利成立了 C2M 翻新中心和想象研发中心。

其中，C2M 翻新中心包含数据部、研发部、居品部、客研部，全面负责 C2M 居品定位惩办决策的职责；想象研发中心负责景不雅、建筑、精装、机电、结构等模块的研发职责。

这两个中心加上业务发展团队、建造照顾团队、营销团队和必要的职能团队，组成了总部团队的主体。

城市业务团队刻下包括北京、上海、成齐、西安四个区域公司，以及 2024 年 10 月成立的杭州、南京、广州、武汉四个筹备组。区域公司负责相应城市及部分独揽城市的业务开展。刻下总部和区域公司加起来，贝好家全体团队范围在 200 多东谈主，还在快速增多。

但到今天徐万刚仍不合计贝好家始创一个新的居品定位 “赛谈” —— 一块地是否要拿、到作念成什么居品、什么样的户型配比、如何订价等 —— 本是设备商以致代建方齐应具备的基础能力。

他告诉咱们，过往几十年的上行阛阓、卖方阛阓下，表情居品定位不太准的屋子也好卖，导致行业对居品定位的疼爱进程、科学化进程等齐不高。而近几年，尽管阛阓下行，屋子不好卖，但在惯性念念维作用下，行业全体的表情定位水平并莫得权贵提高。贝好家如今是在新的阛阓下，通过系统输出住宅居品惩办决策，匡助设备商以东谈主定房、以房定地、以房定钱。

比拟传统设备商，贝好家除了有新址交游数据，还有设备商欠缺的二手房阛阓数据，以及更具体的客源和房源过程数据。

基于这些客户数据（客户步履留痕数据 + 交流对话过程数据 + 处事者解读数据 + 客户成交数据），在自尊解除保护条目前提下，贝好家不错进一步讹诈算法挖掘客户需求，再衔尾阛阓供给和区位筹划、楼盘属性等多维数据，让居品定位的阛阓不雅愈加圆善，从客户需求开赴，输出 “赢面” 更高的居品定位决策。

“经过一年多的探索和实施，刻下贝好家的 C2M 模子曾经在套型配比、价钱预判方面完了较高的精确度，不错实质应用。畴昔主张是争取作念到 ‘群众级’，进一步细化到户型、成立等。” 徐万刚说。

而揣度 “群众级” 是否顺利，贝好家也有现阶段可量化筹划：

销售流速。快速去化意味着居品契合阛阓和客户需求，马上回笼资金。流速是风向标；

套型准确度对比。即实质销售套型占比与预估的偏差。斥逐越小越好，暗示前期定位精确；

高可售比。这是指表情地上可售面积与该表情总建筑面积的比值，响应居品想象决策的精确度，资源高效转换。

最近一个例子是贝好家在北京与中国电建地产和洽的长安华曦府表情。这亦然贝好家 “1+2 形态” 的首个宇宙范围内到达开盘阶段的和洽表情。在此次和洽中，贝好家主要负责居品定位模块。

贝好家告诉咱们，在前期与电建地筹划户型配比过程中，贝好家通过新址、二手、连环单、畴昔潜客、客户触达等五步完成大数据推演，建议电建对 78 时常米、96 时常米、118 时常米和 135 时常米这四个户型，按照 30%、40%、20% 和 10% 配比。

这个比例绝顶接近表情开启预售后的冻资客户意向户型比例，以及开盘后的客户遴荐比例。

在两边交流初期，贝好家建议 “可变户型” 的观点，即想象户型时探究购房者畴昔增多家庭成员的可能性，让委用时的两居室不错通过安装式隔墙等非攻击式面容，在需要的本事变成三居室。

这契合电建地产 “百变户型” 的构想，有了共鸣之后，贝好家和电建地产成立专项组来相关可变户型的委用，最终以较少的老本，在 78 时常米和 96 时常米这两个户型上完了按客户需求的两房能够三房定制委用。

贝好家方面暗示，畴昔它们参与的设备的表情会有 “好居品、好处事” 的钤记，“可变户型” 恰是好居品的标签之一，此外还有景不雅边界的立体绿化、合乎当代居住民风域的 “懒生存” 等。

但他们暂时不盘算推算平直进入物业处事边界——那是另一个大而难的赛谈，并不急着作念——他们的自操盘表情，可能通过和优秀的物管公司和洽的面容，来完了好的处事品性。

作念更重，是为了考证 C2M

尽管贝好家从成立之初就把定位动作中枢能力打造，但早期仍但愿通过资金处事来撬动和洽，并按照出资情况分 9 号和 10 号表情。

前者由贝好家前端优先股出资，属于投资类表情，参与进程相对轻；后者由贝好家前端同股同权出资，属于股权类表情，参与进程更重。

有设备商一霸手将贝好家比作华为作念汽车业务，即我方不造车，而是帮车企造好车。区别在于华为今天曾经不需要用造车来讲授它的能力，但贝好家刻下需要。9 号、10 号表情以资金为杠杆的和洽形态，反而让外界璷黫了贝好家想杰出的定位能力。

在 2024 年夏天一次深度研讨后，贝好家明确以 C2M 居品惩办决策（包含定位能力、想象能力）为中枢，以线上线下一体化的营销和生动千般的金融决策来助力定位和洽。

但城市之间环境、文化相反大，一两个和洽表情不及以让考证贝好家的能力，让和洽方信托。于是他们切身拿地盖楼。“通过自主操盘，咱们不错在表情里圆善考证 C2M 理念，并系统的磨练在表情过程、工程筹划、老本设施等方面能力，从抽象观点变成确实的惩办决策。” 宋兴华说。

2024 年 9 月 18 日，贝好家滥用逾 10 亿元，拍下成齐锦江区金融城三期 H12 地块，楼面价 27300 元/时常米。这是贝好家成立一年多来首个自主操盘表情，加之单价碎裂成齐土拍楼面纪录，被外界视作是贝好家的一次高调亮相。

徐万刚更敬重的是团队有深度把控表情全过程的契机，去考证居品定位、想象、建造照顾、营销照顾等才略。他但愿在如今不以范围和速率制胜的时期，将成齐表情作念成标杆表情，完了 “惊艳亮相”，增强行业伙伴对贝好家能力的信任。

“贝好家 C2M 居品定位和想象惩办决策的价值，刻下莫得十足被阛阓清醒和领会，房地产企业还停留在卖方阛阓下依据教师去设备和想象居品的念念维惯性中。” 徐万刚说。“而改换需要时辰，也需要贝好家作念出顺利的标杆案例。”

2024 年底在上海顺利拍地后，贝好家上线了一个 “共筑好家” 社区，邀请贝壳注册用户对奉贤新城地块填写问卷观看，比如但愿架空层更疼爱功能性（儿童行动区、逍遥区），如故更留神不雅赏性（水系景不雅）；对两套小区楼栋排布、户型想象决策投票。咱们看到两套想象决策全系户型齐有贝好家 “可变户型” 空间。

贝好家拍得的成齐金融城地块和上海奉贤新城地块，以及两个地块对应的 “共筑好家” 互动页。两张组图均为左成齐、右上海。

找到考证旅途的同期，还要尽量多找到对的东谈主。贝好家总想象师郭旌来自以居品力著称的龙湖地产，其他专科线负责东谈主也基本出自万科、金地、龙湖等头部房企，在行业里、在专科里齐有一定的影响力。

郭旌说这能匡助贝好家和和洽方构建早期信任，进而有契机加速表情定位处事的落地。

字据贝好家的筹划，畴昔其营收主要来自 3 个方面：居品惩办决策、资金处事、营销处事，原则上按表情货值的百分比收费，但也会视情况按效果付费，比如流速对赌（字据开盘 90 天的去化率）、套型准确对赌（字据开盘 90 天的套型配比偏差率）等。

其对准的 “主张客户” 涵盖设备商、代建方、业主方。现阶段主要和洽群体将会是设备商和业主方。其中，又以一些方位型国企、民企，能够地皮方以致资方为贝好家优先 “突破” 的客户。

贝好家的策略延续了贝壳早期在二手房阛阓的推广逻辑——从区域突破驱动，迟缓建立阛阓影响力。

2018 年 1 月，也等于贝壳稳健上线前 3 个月，链家通过 2015 年收购的德佑品牌吸纳中小经纪公司成为其加盟店，两年内德佑门店数目突破 1.5 万家。这种推广策略的斥逐不错在其时地产最热的二线城市杭州看到。

2018 年 5 月，贝壳在杭州二手房阛阓只可和杭州当地品牌豪世华邦争第二，销量唯有第别称我爱我家的一半。几年后，贝壳平台贯穿的链家、德佑、大屋地产、优铭家等品牌加起来，月销量比我爱我家和豪世华邦加起来齐多。

“到当今为止，我在华北区域齐没敢 ‘惊扰’ 一些概括能力齐很强的地产巨头，反而是区域性龙头，当它们有扩大筹谋区域的本事，更有可能和贝好家达成和洽。” 宋兴华对咱们说。“就像刚作念贝壳的本事，咱们很澄莹概括能力强的直营大品牌没那么需要咱们，确实枢纽需要咱们的是单体小店东能够袖珍的经纪公司。”

更慢的地产，更好的居品

左晖在 2019 年 11 月的一次演讲中判断，中国房地产行业从交游额到房价高速增长的阶段收尾了，消费者对买房有宗教般信仰的阶段曾经经畴前了。

昨年前 11 个月，宇宙新建商品住宅销售额 7.48 万亿元，同比下滑 20%。11 月， 70 个大中城市新址价钱指数一语气第 32 个月同比下滑。6 月，央行问卷观看浮现认为房价高潮的受访者只占 11%。

但左晖也信托 “所有快的事情齐曾经在变慢了，所有慢事情的价值齐会变的越来越大”。

在房地产阛阓大喊大进的本事，头部房企不错作念到 5 个月内完成从地皮摘牌到表情预售，更激进的把高盘活量化为 “456” 形态 —— 拿地后 4 个月开盘，5 个月表情回本，6 个月投下一表情。

过快的盘活速率提高了房屋出现质料问题的风险。据吉祥证券估算，房地产设备中的地皮老本从 2013 年的 236 元/时常米，上升到 2024 年 1309 元/时常米；同期建筑施工老本从 1090 元/时常米降至 874 元/时常米。

腾讯房产《2022 年中国购房者消费观看论说》浮现，67.9% 的购房者认为设备存在子虚宣传的步履，64.8% 的暗示屋子质料不外关。但消费者依旧抱着房价弥远不可跌的预期，冲进这场击饱读传花的游戏里。

一位房企高管对咱们说，这几年新址遍及隔音差，墙体厚度、材料是一方面，想象也能占很大影响。

房屋水电施工预埋管线，需要对墙面进行开槽。卧室布景墙要是刚好是分户墙（离隔我方家和隔邻的那面墙），而两家插座刚好在并吞位置，薄点的墙差未几就挖穿了，当然隔音就差了。

而驻守到这些细节的设备商会先错开两户的插座、加厚墙体、并在两面墙之间加钢板，以加强隔音。

跟着房地产阛阓变成慢生意，设备商不错不再为追赶范围而捐躯品性，有契机建造更合乎需求、更经得起时辰练习的屋子——这也许恰是彭永东为何说 “对居住供给侧的升级迥殊看好”，唯有这样才可能是贝壳切入设备的合当令机。

况且，动作地产行业里领有最无数据、也最接近购房者的一环，贝好家但愿和当年从链家的教师力长出平台化的贝壳雷同，把千里淀下来的数据能力，转换为一套匡助设备商相识和自尊购房需求的生意处事品，再作念成平台。

它但愿成为供给侧考订的一环露出，而不是再造一个设备商。这不是一条注定顺利的谈路，但也许是最适当贝壳的——正如它一齐以来的遴荐。